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Ein Hauptteil des Geschäfts von Lifestyle Solutions ist der Vermögensschutz von „Leuten mit viel Geld“ (sogenannte HNWI – high net worth individuals).

In vielen persönlichen Gesprächen kommt immer wieder einmal die Frage auf, wie man sich denn solche Kunden „angelt“. Mit diesem Artikel bringen wir einmal Licht ins Dunkel und zeigen was hierfür hilfreich ist und was man – oft erstaunlicherweise – doch nicht braucht um mit solchen Kunden ins Geschäft zu kommen.

Das wichtigste vorab:

Sei kein Schaumschläger – sei du selbst

Dass du mit dem gemieteten Ferrari, der finanzierten Rolex und der gefälschten Markensonnenbrille auftauchst macht keinen Eindruck. Zumindest keinen guten. Dein Kunde weiß, dass er mehr Vermögen hat als du und du musst nicht vorspielen, dass du in seiner Liga und auch nicht nahe dran spielst. Wenn du in seiner Liga spielen würdest, bräuchtest du ja seinen Auftrag nicht.

Vermeide „fake it until you make it“

Der erste Kunde in dieser Liga ist sicherlich die größte Herausforderung, denn du hast in diesem Moment keinerlei Referenzen oder Empfehlungen aus diesem Kundenkreis. So zu tun als ob ist aber sehr riskant, denn die Welt der HNWI ist dann doch ein Dorf, und gegenüber dem potenziellen Kunden X vorzugeben, dass HNWI Y schon dein Kunde ist, ist schnell durch ein Telefonat zwischen X und Y entkräftet, und dann brauchst du dich weder bei X noch bei Y und deren näherem Bekanntenkreis mehr blicken zu lassen.

Kenne deinen Preis und den Wert deiner Leistung

Zu denken, dass du mehr kassieren kannst, nur weil dein Kunde mehr Geld hat funktioniert eher selten, von ein paar HNWI, die überhaupt kein Gefühl mehr dafür haben, was Dinge kosten einmal abgesehen. Anders herum solltest du auch nicht so verzweifelt versuchen an den Auftrag zu kommen, dass du dich unter Wert verkaufst, nur um den Fuß in der Tür zu haben. Dein erster Preis setzt die Grundlage für alles weitere. Wenn du da zu billig unterwegs bist, verschenkst du vielleicht über viele Jahre Potenzial mehr zu kassieren.

Sei verschwiegen, auch wenn es schwer fällt

Es liegt sehr Nahe, voller Stolz den Namen oder Firmennamen deines neuen HNWI Kunden als Referenz auf deiner Webseite nennen zu wollen oder im Freundes- und Bekanntenkreis damit zu prahlen, das XY jetzt dein Kunde ist. Das sehen die meisten HNWI nicht besonders gerne (zumindest im privaten Umfeld), da man daraus nicht nur schließen kann, welche Leistungen die Person in Anspruch nimmt (z.B. wenn du Therapeut, Bodyguard oder Anlageberater bist), sondern du auch eine „Schwachstelle“ sein kannst, über die dem HNWI nicht wohl gesonnene Mitmenschen Zugriff auf vertrauliche Informationen bekommen könnten.

Dies ist übrigens der Grund, warum Lifestyle Solutions keinerlei Referenzen benennt und auch im persönlichen Kontakt niemals das Bestehen von Kundenbeziehungen bestätigt oder verneint.

Sei hartnäckig

Dieser Punkt ist eigentlich nicht nur auf HNWI bezogen sondern generell hilfreich, aber auch hier lass dich nicht gleich vom ersten „Nein“ abschrecken. Je häufiger du dich in Erinnerung bringst – ohne penetrant zu wirken – desto größer die Chance, dass du einmal den Zuschlag bekommst.

Liefere saubere Arbeit ab

Dieser Punkt versteht sich eigentlich von selbst, doch verdient es erwähnt zu werden, da dieser Kundenkreis doch recht beschränkt in seiner Anzahl ist und es sich hier schwerer auswirkt, wenn du bei Kunde A schlechte Leistung ablieferst und der das B, C und D beim nächsten Mal auf dem Golfplatz erzählt. Ist der Ruf erst ruiniert, ist es hier sehr schwer wieder Fuß zu fassen.

Tanze nicht auf allen Hochzeiten

Habe ein Produkt oder eine Dienstleistung, für das du stehst und bekannt bist, und versuche nicht, so breit aufgestellt zu sein, dass du für alle möglichen Probleme die Lösung hast. Die meisten HNWI pflegen ein Netzwerk aus Experten statt einen einzigen Allrounder um sich zu haben.

Arbeite nicht für den Wettbewerb (oder wenn du es machst, sei transparent und verschwiegen)

Wenn du für einen HNWI arbeitest, ist die Chance groß, dass du irgendwann einmal auch in Kontakt mit jemandem kommst, der für einen Konkurrenten arbeitet. Neben der Versuchung abgeworben zu werden kommt hier auch hinzu, dass man doch einfach für beide Seiten arbeiten könnte. Hierbei gibt es seitens deiner Kunden natürlich ernstzunehmende Befürchtungen, dass du dein Wissen, dass du bei Kunde A erworben hast bei Konkurrent B direkt ausplauderst. Das kommt dann übrigens weder bei A noch bei B gut an, denn B wird sich denken, dass wenn du freigiebig über A „auspackst“, du später bei C auch freigiebig über B plauderst.

Wenn du für konkurrierende HNWI arbeitest, solltest du das bevor du bei B einen Vertrag unterschreibst sowohl mit A besprechen als auch B darüber aufklären, dass du über alles was bei A passiert Stillschweigen bewahren wirst (und umgekehrt). Wenn beide Seiten damit einverstanden sind, hast du durch deine Transparenz viel Vertrauen gewonnen – sofern du dich an dein Verschwiegenheitsversprechen hältst.

Sei erreichbar

In einigen Bereichen in denen du für HNWI arbeitest kann es nötig sein, dass du zeitnah erreichbar bist, da Verzögerungen für deine Kunden sehr schnell sehr teuer werden können. Hier mit festen Bürozeiten zu arbeiten oder mal mehrere Wochen auf ein Retreat ohne Internetzugang zu verschwinden ist da eher hinderlich, insbesondere wenn das nicht vorher abgesprochen ist. Natürlich musst du nicht 24/7 auf den Anruf deines Kunden warten und dein komplettes Privatleben opfern, doch Antwortzeiten von mehreren Tagen sind eher unakzeptabel.

Sei bereit zu Reisen

Im HNWI Bereich gibt es nach der Erfahrung von Lifestyle Solutions im Vergleich zur „normalen Bevölkerung“ immer noch eine größere Skepsis gegenüber elektronischer Kommunikation. Manche Meetings werden lieber in der Villa am Pool statt über Zoom gemacht oder wenn man schon telefonieren muss, dann nicht über eine App sondern eine klassische Rufnummer (PSTN). Wenn dein Kunde also will, dass du persönlich bei ihm zu Hause vorbeischaust, sei bereit ins Flugzeug zu steigen (und lass dir das natürlich bezahlen). Auch solltest du terminlich flexibel sein. Manche HNWI reisen selbst viel und wünschen sich, dass du mal ein paar Tage „mit fliegst“.

Sei proaktiv und denke mit

Du hast irgendwo neue Informationen gefunden, die für deinen Kunden nützlich sein können oder denkst, dass ein bestimmter Ablauf ein Problem ist? Dann mach den Mund auf. Wenn du mehr ablieferst als vereinbart und über deinen Tellerrand hinaus schauen kannst, sammelst du wertvolle „Bonuspunkte“ und gehst einen wichtigen Schritt von einem reinen Dienstleister zur Vertrauensperson.

Finde den feinen Grat zwischen Vertrauen und Privatsphäre

Hierzu gibt es keine einheitliche Vorgehensweise, denn manche HNWI binden dich gerne auch in ihre privaten Abläufe ein, während andere noch nach Jahren nicht einmal über die letzte Firmenfeier reden oder wie es ihrer Familie geht. Es bewährt sich hier eher passiv darauf zu warten, ob einem solche privaten Informationen zugetragen werden, als zu forsch nachzufragen und Grenzen zu überschreiten. Andererseits sollte man, wenn einem solche Infos gegeben werden natürlich nicht komplett desinteressiert wirken. Wenn dich dein Kunde zur nächsten Familienfeier oder einem Abend mit Geschäftspartnern und seinem Entertainment Manager einlädt sagst du natürlich ja (sonst wirst du so schnell nicht wieder gefragt).

Sei zur richtigen Zeit am richtigen Ort

Auf dem Wiener Opernball triffst du ein anderes Publikum als in Saint Tropez, St. Barth oder in Davos beim WEF. Vielleicht ist dein zukünftiger Kunde aber an keinem dieser Orte sondern auf einer „langweiligen“ Messe zum Thema Werkzeuge oder einer Rooftop-Party von Cryptowährungsfans. Überlege dir gut, wen du dir genau „angeln“ willst und sei in der Blase deiner Zielgruppe gegenwärtig.

Was du nicht brauchst

Anzug und Krawatte

Die meisten HNWI sind erstaunlich lässig und wenn du nicht gerade in ein corporate HQ oder zu einem Event bei dem Presse anwesend ist eingeladen wirst, kannst du deinen Anzug und die Krawatte im Schrank lassen und in – sauberer – Freizeitkleidung ankommen. Hierbei ist eine gute Faustregel immer etwas, wenn auch nur ein wenig, förmlicher als der Kunde herumzulaufen. Lädt dich kein Kunde an den Pool ein, trage durchaus eine Badehose, aber vielleicht noch ein Top/Hemd dazu, auch wenn der Kunde mit freiem Oberkörper auf der Liege ist.

Beim Erstkontakt sei hingegen gerne förmlich (sofern nicht z.B. durch eine Empfehlung klar ist, dass das nicht nötig ist). Es ist eher fatal, wenn dein Kunde im Anzug am Tisch sitzt und du in Badehose/Bikini und Flipflops an der Tür stehst. Umgekehrt wird dir dein Kunde schon mit einem Zwinkern zu verstehen geben, dass der (Hosen-)Anzug das nächste mal im Hotel bleibt.

Ein Büro im Glaspalast

Du wirst in den meisten Fällen zum Kunden kommen und er/sie nicht zu dir. Du kommst also durchaus ohne ein Büro im Wolkenkratzer in der besten Straße der Stadt aus.

Viel Geld

Dass du in einer anderen Liga spielst als dein Kunde haben wir bereits besprochen. Du musst also gar nicht erst versuchen, hier mit seinem Lebensstil mitzuhalten. Ein gutes Haushalten mit deinem verdienten Geld kann aber hilfreich sein, damit du beim nächsten Mal wenn dein Kunde möchte, dass du ins Flugzeug steigst, das Ticket nicht auf Pump kaufen musst.

Referenzen von anderen HNWI

Wie im Bereich der Verschwiegenheit erklärt ist deinem Kunden klar, dass du über solche Arrangements schweigst. Wenn es nicht dein erster Kunde ist, ist die Chance aber groß, dass du ihm von einem anderen HNWI empfohlen wurdest und das schon Referenz genug ist.

Fancy technology / Ausrüstung / Designerkleidung

Du brauchst nicht das neueste iPhone, das teuerste Notebook, den besten Aktenkoffer/Handtasche oder einen Designer-Kugelschreiber zum Unterschreiben deines Dienstleistungsvertrags. All das macht keinen großen Eindruck auf den Kunden, da das, was für dich vielleicht teuer oder „fancy“ ist, für den Kunden aus der Portokasse bezahlt wird. Kommst du zu „aufgetakelt“ daher, fragt sich der Kunde, ob er eventuell zu viel bezahlt, um dir diesen Lebensstil zu finanzieren.

Auf alles eine Antwort

„Weiß ich nicht“, „muss ich nachschauen“, „melde ich mich noch einmal zu“ sind ehrlicher und akzeptierter als sich auf die Schnelle irgendetwas zusammenzureimen was dann nachher korrigiert werden muss oder sich als schlichtweg falsch herausstellt. Zwar macht es einen guten Eindruck, wenn du dein Expertenfeld komplett beherrschst, doch ist auch ein „Vertrösten“ hin und wieder authentisch und akzeptabel.

Jeden Auftrag annehmen

„Kann ich nicht“, „ist nicht mein Expertengebiet“, „kann jemand anders besser“ und ähnliche Aussagen sind ehrlich und werden positiv aufgenommen. Auch wenn es verlockend klingt alles was nach einem Auftrag klingt erst einmal anzunehmen (und dann zu schauen, wie man das denn umsetzt), kann das schnell nach hinten losgehen, wenn dann wegen Überarbeitung, mangelndem Wissen oder schlechter Koordination zu spät, falsch oder gar nicht geliefert wird. Gerade wenn man für einen bestimmten Bereich nicht selbst der Experte ist, fährt man besser hier eine Vertrauensperson zu empfehlen (und von dort ggf. eine Provision zu nehmen) als selbst nur mittelmäßig abzuliefern.

Die Grenzen des legalen überschreiten

In manchen wohlhabenden Kreisen gehören auch Aktivitäten die es mit den Gesetzen nicht so genau nehmen zum Alltag. Ob dich kein Kunde zu einer „Line“ am Pool einlädt, mit seinem Entertainmentmanager zu „leichten Mädchen“ einlädt oder um dein nächstes Honorar Poker oder die Würfel entscheiden lassen möchte: Du musst hier nicht zustimmen wenn du Bedenken hast oder es gegen deine Werte verstößt. Vielleicht bekommst du etwas den Ruf eines Spießers oder der Spielverderberin, was aber immer noch besser ist, als in Dinge die dir unangenehm sind mit herein gezogen zu werden.

Alles wissen was dein Kunde so macht

Wenn du nicht gerade Berufsgeheimnisträger bist, ist es besser nicht über alles Bescheid zu wissen, was im Hause oder Unternehmen deines Kunden alles so passiert. Somit schützt du dich für den Fall, dass Aktivitäten der „Grauzone“ einmal veröffentlicht werden und du damit in Verbindung gebracht wirst.

Aus diesem Grund arbeitet auch Lifestyle Solutions auf einer strikten „need to know“ Basis. Alles was für unsere Leistung nicht essentiell notwendig ist, wollen wir lieber gar nicht wissen (also für was du z.B. deine Offshorefirma alles einsetzt oder woher das Geld kommt, mit dem deine Stiftung ausgestattet wird).

Für immer beim gleichen Kunden bleiben

Im Gegensatz zur Ehe, bei dem man sich ja „bis das der Tod uns scheidet“ verspricht, ist es vollkommen legitim, auch einem HNWI Kunden den Rücken zu kehren oder die Zusammenarbeit zu beenden. Ein schlechter Grund ist dafür jedoch, das nur zu tun weil der nächste Kunde besser bezahlt. Denn das spricht sich im kleinen Netzwerk doch herum, und der neue Kunde wird zweifeln, ob du ihn nicht auch gleich wieder verlässt, nur weil jemand anderes etwas besser bezahlt.

Wie du dein Business so platzierst, dass du damit auch besonders HNWI ansprichst besprechen wir gerne individuell in einer persönlichen Beratung.